Décryptage
Il a trouvé le bon produit. Peut-il convaincre son équipe ?
En B2B, trouver n’est pas décider. Celui qui cherche doit souvent défendre son choix devant un collègue, un acheteur ou un dirigeant. Nous avons parcouru trois configurateurs industriels avec cette question en tête.
J’ai trouvé. Mais comment je le fais valider ?
La phrase qu’un client dirait à un vendeur. Un configurateur aide-t-il seulement à trouver un produit, ou aussi à faire accepter ce choix par d’autres ?
Concept Vérin : on configure un vérin par type, options et dimensions. Le configurateur affiche les forces calculées (en poussant, en tirant) et un délai indicatif de 1 à 2 semaines.La page précise : « Le PDF sera disponible quand tous les champs seront renseignés ». Très utile si l’on connaît déjà ses paramètres ; moins si l’on connaît seulement son problème.
KSB : on peut entrer sans compte, par une sélection experte ou un assistant par application. Lors de notre essai : « Water supply », puis « Pumping station ».La page du configurateur réserve aux comptes connectés les informations complètes sur les prix, les configurations prêtes à être commandées et leur sauvegarde. L’étape suivante de notre essai ne s’est pas affichée : nous ne jugeons pas le résultat final.
PLEUGER : la marque annonce : « Saisissez vos paramètres et PIA OPTIMUS vous fournit les fiches techniques et les courbes de performance dans un modèle d’offre PDF prêt à l’emploi ».Lors de notre visite, le portail a demandé une connexion avant la saisie. Nous n’avons pas vérifié le PDF.
Le client ne veut pas seulement trouver. Il veut pouvoir défendre son choix.
Le parcours ne s’arrête pas quand une personne est convaincue : il faut souvent qu’elle en convainque une autre. Un PDF d’offre, une courbe, un délai écrit sont des objets qui voyagent dans l’entreprise. C’est là que se joue la vente, souvent loin du site. Les frictions relevées ici sont des hypothèses tirées d’une visite, pas des problèmes prouvés auprès d’acheteurs.
Ce que l’acheteur doit pouvoir emporter avant de décider, et ce que les pages consultées lui donnent.
Mission donnée à 5 à 8 acheteurs, sans indiquer où cliquer : « Vous devez remplacer un vérin sur une presse. Préparez une proposition que votre responsable pourra valider sans vous rappeler. »
Ce qu’on observerait : Un utilisateur technique et un acheteur, sur un brief validé par un spécialiste : savent-ils démarrer, comprendre les critères, estimer prix et délai, puis expliquer le choix à quelqu’un d’autre ?
Un test de ce type sert à découvrir des problèmes, pas à mesurer un taux de conversion.Vos clients peuvent-ils défendre leur choix devant leur équipe ?
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